Stratégie de développement commercial
TOPNIR Systems
AIX-EN-PROVENCE
Réalisé par : TCHERNIA Julien
Promotion : 2007
Topnir développe vend et installe un système industriel de mesure de propriétés physico-chimiques dhydrocarbures. Le nom TOPNIR vient des syllabes TOP pour topologie et NIR pour Near Infra Red (proche infrarouge). En effet ce système est basé sur lassociation dune mesure de spectre proche infrarouge et dune topologie mathématique brevetée.
Le système est capable de prédire en temps réel la majorité des propriétés physico-chimiques des hydrocarbures avec un niveau de précision au moins équivalent à celui requis par les standards du secteur. Connaitre avec précision la valeur de ces propriétés en chaque point du processus industriel permet aux raffineurs doptimiser leur coûts de fabrication tout en respectant les contraintes de qualité exigées par les normes du pays en vigueur.
La société Topnir a été crée en 2005 par léquipe qui a breveté cette technologie au sein de BP puis dABB dans les années 90. A la pointe au niveau technologique la structure avait des faiblesses au niveau commercial. Le but du stage était didentifier les mécanismes internes qui freinaient ce développement commercial et de proposer des évolutions pour lever ces freins.
Laction sest développée sur deux axes. Le premier est la vente directe où jai pu expérimenter et valider des méthodes de vente utilisées dans les marchés très compétitifs. Le marché Italien a servi de laboratoire. Linvitation à participer à un appel doffre pour une des plus grosses raffineries du pays est un des signes encourageants qui nous font penser que ces méthodes sont aussi adaptées pour le marché de Topnir.
Le deuxième axe est la vente indirecte ou comment améliorer lefficacité du réseau dagents. Leur mode de sélection et de rémunération a été repensé et présenté à des nouveaux agents aux Etats-Unis et au Brésil qui ont été enthousiastes.
En plus un travail de marketing a été initié à la fois au niveau du produit (coût, fonctionnalités) quau niveau de limage (charte graphique, site internet).
Mots-clés : NIR, optimisation de processus, développement commercial, stratégie.
Le système est capable de prédire en temps réel la majorité des propriétés physico-chimiques des hydrocarbures avec un niveau de précision au moins équivalent à celui requis par les standards du secteur. Connaitre avec précision la valeur de ces propriétés en chaque point du processus industriel permet aux raffineurs doptimiser leur coûts de fabrication tout en respectant les contraintes de qualité exigées par les normes du pays en vigueur.
La société Topnir a été crée en 2005 par léquipe qui a breveté cette technologie au sein de BP puis dABB dans les années 90. A la pointe au niveau technologique la structure avait des faiblesses au niveau commercial. Le but du stage était didentifier les mécanismes internes qui freinaient ce développement commercial et de proposer des évolutions pour lever ces freins.
Laction sest développée sur deux axes. Le premier est la vente directe où jai pu expérimenter et valider des méthodes de vente utilisées dans les marchés très compétitifs. Le marché Italien a servi de laboratoire. Linvitation à participer à un appel doffre pour une des plus grosses raffineries du pays est un des signes encourageants qui nous font penser que ces méthodes sont aussi adaptées pour le marché de Topnir.
Le deuxième axe est la vente indirecte ou comment améliorer lefficacité du réseau dagents. Leur mode de sélection et de rémunération a été repensé et présenté à des nouveaux agents aux Etats-Unis et au Brésil qui ont été enthousiastes.
En plus un travail de marketing a été initié à la fois au niveau du produit (coût, fonctionnalités) quau niveau de limage (charte graphique, site internet).
Mots-clés : NIR, optimisation de processus, développement commercial, stratégie.